《沒什麼談不了》經典語錄

靈活戰術 摘櫻桃 你逐一按事項談判，對方卻不顧及整體協議，在每一個事項上都努力佔盡便宜，他們採用的就是這種戰術。 有效的應對策略包括： ●談判一開始，你就要清楚你要達成的是“基於整體協議的臨時協議”。 ●一旦發現對方有采用這種戰術的苗頭，你就要指出來，這樣才能使談判保持正軌。 ●向對方説明你在關鍵事項之間看到的聯繫，並討論這些聯繫與利益、標準的關係。 ●在談判過程中達成臨時協議時，要從整體上評估達成的協議。 各説各話 我們每天都可以在新聞中看到這樣的情形：*黨説天要塌了，乙黨卻説沒什麼問題。*乙雙方都會收集大量令人印象深刻的“事實”，卻沒有一方在傾聽對方的觀點。雙方陷入爭論中，沒有真正的對話。小麥與穀殼要怎樣才能分清呢？這並不容易。如果雙方都

有效的應對策略包括： ●努力理解對方的標準，但不一定要認同。同時解釋你的標準。 ●回過頭去更深入地瞭解彼此的利益。 ●堅持自己觀點的同時，想辦法達成協議。 圍籬 如果談判對手將你的所有想法都拒之門外，那他們採取的就是“圍籬”戰術。這種情況下，你很難與之討論一系列的想法和提案。 有效的應對策略包括： ●談判前談判雙方要對集思廣益方案達成一致，要確定這一階段是在創造方案，而不是決定採用哪個方案。 ●如果對方開始將你的想法拒之門外，就要提醒他們你提出的這些方案並不需要他們作出承諾。 大驚小怪 無論一開始出的是什麼價，對方都會表現得好像你的出價太高了。對方採取這一戰術的目的，是讓你降低預期，作更大的讓步。 有效的應對策略包括： ●儘量多瞭解他們的利益

提高談判技能比提高生活中的其他許多技能要容易。原因何在？因為談判無處不在。無論在工作還是在家庭生活中，我們的許多日常交際都是在努力影響、説服別人。可以將談判與體育運動作個比較。要學打高爾夫球，必須抽出一定的時間去高爾夫練習場或高爾夫球場。但一位高爾夫教練告訴我，在他的執教生涯中，有50%的學生從來沒有到過高爾夫球場。而談判無處不在，你隨時都有機會提高自己的談判技能。

下面是一個圍繞立場展開談判的典型案例。 顧客：那副貓王的黑天鵝絨畫像賣多少錢？ 店主：有貓王親筆簽名的那一幅嗎？500美元。 顧客：哇哦！我買不起。（開始向門走去） 店主：好吧，看你這麼喜歡這幅畫，就給你個優惠吧，425美元。 顧客：我現在得趕去機場，説實在的，我願意出175美元。 店主：這是一件獨一無二的收藏品，我已經收藏了10年，少於350美元我都不賣。 顧客：我最多出200美元。 在大部分時間裏，談判者都將注意力集中在價格與數字上。

有時，人們會認為這就是迅速達成令人滿意的交易的最好辦法。但這種辦法通常適用於一次*、低價值的交易，比如在舊貨市場、集市這類討價還價被公認為“遊戲”規則的地方發生的交易。如果你正為對你而言更有價值的事情談判，這麼做會導致什麼結果呢？對於生活中更為複雜的談判而言，討價還價並非最好的策略。哪怕只是買一輛新車，僅僅討價還價根本無法充分滿足你在價格、籌資、折扣、選擇自由等方面的利益。隨着談判複雜*、交易重要*的增強，由討價還價主導的談判就會變得越來越痛苦、代價高昂和無效。 專注於談判雙方的利益，是將自己從討價還價陷阱中解脱出來的第一個祕訣。潛藏於立場之下的利益才是談判者真正的動機。滿足立場唯有一種途徑，滿足利益卻有許多種途徑。一項協議對談判雙方的利益滿